Por qué la gente odia las llamadas frías y qué hacer al respecto

Las palabras “llamada fría” todavía hacen sudar a la gente de ventas.

Estaba al teléfono con un cliente hace un momento, mientras escribía esto, y me dijo que el mayor problema con su equipo de ventas es la renuencia a llamar. Cuando le pregunté por qué no hacían más llamadas, dijo que odiaban ser rechazados.

Aquí hay dos cosas que usted puede hacer acerca de la llamada fría para hacer instantáneamente usted, y su equipo, más eficaz en la superación de las “objeciones” que consiguen:

Número Uno: Reconocer que las objeciones mientras que las llamadas frías no son realmente objeciones – son sólo declaraciones de resistencia.

Es como cuando vas a una tienda y te preguntan, “¿Puedo ayudarte?” y automáticamente respondes, “No, solo mirando”. No estás realmente buscando, generalmente estás buscando algo específico (¿por qué más estarías ahí?). Pero no quieres lidiar con un representante de ventas para darles resistencia.

Esto generalmente los hace desaparecer, pero cuando no puedes encontrar algo, los buscas – al igual que lo hacen tus clientes cuando te necesitan.

Número Dos: Script out formas efectivas de lidiar con esta resistencia para que puedas superarla y empezar a clasificarte.

He aquí algunas maneras eficaces de hacerlo con la declaración de resistencia: “No estoy interesado”.

Si usted hace llamadas “cálidas” a alguien que ha llenado un web lead y usted tiene que llamar de nuevo y obtener “No Interesado” entonces decir:

“Eso está perfectamente bien, _________, probablemente has olvidado que tú (llenado en un formulario, información solicitada, etc.) por lo que no espero que estés interesado en lo que debes pensar es una llamada fría.

“Pero sólo para recordarles – en (fecha/hora) que (visitó nuestro sitio web/dejada por nuestro stand/llenó un formulario, etc.) – sólo por curiosidad, ¿qué estaba buscando en ese momento?”

Para cuentas inactivas o personas con las que no has hablado en un tiempo:

“No me interesa”

Respuesta:

“Eso está bien _________, y simplemente estoy llamando para actualizar la información de su cuenta para nuestros registros. Pregunta rápida: ¿Sigue siendo la persona de contacto adecuada que se encarga de ordenar el _______ para su empresa?”

O

“Oh, eso está bien, no te llamo para venderte nada hoy. Solo quiero asegurarte de que todavía sepas que estamos aquí en caso de que necesites algo más adelante. Por cierto, ¿aún lleváis/usáis/usáis/orden ______?”

Para llamadas en frío o llamadas de prospección:

“No me interesa”

Respuesta:

“Pregunta rápida: ¿Significa eso que no estás interesado en este momento, pero en unos meses las cosas podrían cambiar, y debería mantenerme en contacto?”

O

“Estoy contigo—pregunta rápida sin embargo: ¿eres el contacto adecuado para esto, o hay otro departamento (o persona) con el que deba consultar?”

O

“Lo entiendo. ¿Qué tendría que cambiar para que estuvieras más abierto a algo como esto en el futuro?”

Así es como se mejora en la llamada fría (o la prospección o como sea que la llames). Estarás mucho más seguro si te tomas el tiempo para prepararte para las declaraciones de resistencia que recibes una y otra vez. Una vez que lo hagas, y una vez que empieces a superar las barreras defensivas de tu prospecto, tú – y tu equipo – harás más llamadas y comenzarás a cerrar más tratos.

Video: Por qué la gente odia las llamadas frías y qué hacer al respecto

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