El frío que llama apesta, pero solo si lo chupas.

Hoy en día se habla mucho de lo mal que está la llamada fría. Y estoy de acuerdo — puede ser brutal. Cuando empecé mi carrera en la industria financiera, tuve que hacer más de 150 llamadas frías todos los días. A veces, me golpearon tanto por 11 años que sólo quería ir a almorzar y nunca volver!

Sabía que si continuaba así, no lo conseguiría en ventas, y sabía que algo necesitaba cambiar. Lo que finalmente descubrí fue que a los principales representantes de la compañía no les importaba llamar con frialdad. De hecho, en realidad “sonrieron y marcaron”. Pronto aprendí que llamar con frialdad apestaba porque lo chupaba. Y me decidí a cambiar eso…

Lo que aprendí, y parte de lo que enseño ahora, es que para ser bueno en la llamada fría —o la prospección, o como quieras llamarlo— tienes que invertir algo de tiempo y energía y, sí, incluso algo de dinero. Aquí hay tres cosas que puedes empezar a hacer ahora para mejorar en la prospección:

Número Uno: Invierta en algún material de ventas para ayudarle a mejorar instantáneamente. Enfréntelo: usted no está solo en tener que perspectiva para ganarse la vida, y muchos otros han estado allí y lo han hecho. ¿Por qué no aprovechar lo que han descubierto para hacer más fácil la llamada?

Hay un montón de buenos libros de teoría por ahí, pero si realmente quieres mejorar en tu próxima llamada telefónica, vas a necesitar scripts reales de palabra por palabra. ¿El mejor lugar para empezar?

Power Phone Scripts: 500 preguntas Word-For-Word, frases, y conversaciones para abrir y cerrar más ventas.

Número dos: empezar a pensar en ayudar a la gente en lugar de venderlas. Aprendí hace años que las personas a las que llamaba eran en realidad solo personas, como yo. Una vez que me interesé genuinamente en construir una relación con ellos, aprender sobre ellos, escucharlos y hacer una conexión, lo hice mucho, mucho mejor. Y disfruté más de mi trabajo.

Tome una pista que le he dado a la gente una y otra vez y grabe usted mismo. Cuando usted escucha a sí mismo, pregunte: ¿qué tan bien usted realmente escucha a la gente? Si usted es como muchos representantes de ventas, usted puede estar hablando sobre la gente, o simplemente esperando a que tomen una pausa para que usted pueda empezar a lanzar. Nada apagará a alguien más rápido que eso. La gente puede decir cuando todo se trata de usted o si usted está realmente interesado en ellos.

Aprende a usar tu botón MUTE cuando alguien está hablando, y forcétete a hacer una pausa después de que creas que han terminado de hablar. Usa la pausa “1,2,3 caimán” después de que terminen de hablar antes de comenzar.

Escuchar es lo más importante que puedes hacer para mejorar: empieza a practicar esto hoy.

Número Tres: Pon una sonrisa en tu cara. Consigue un espejo y míralo antes de coger el teléfono. La gente puede decir si estás sonriendo, y transferirás esa energía a tu perspectiva. La gente también puede decir si estás tenso, enojado, o con prisa para lanzar.

Sé que suena cursi, pero confía en mí: los $4 que gastarás en un espejo irá un largo camino para mejorar su presencia telefónica mientras que la prospección…

No subestime el impacto que estos tres consejos tendrán en la mejora de su llamada fría. Si usted piensa que la prospección apesta, entonces voy a apostar que usted tipo de chupar en él. Eso puede cambiar si usted está comprometido a mejorar. Si usted está en ventas, entonces espero que lo esté, porque usted va a hacer un montón de llamadas de prospección sobre la vida de su carrera.

Entonces, ¿qué estás esperando? Ocupate. Pide un libro de guiones telefónicos, consigue un espejo en CVS en el almuerzo, y escucha una llamada telefónica en tu descanso de la tarde. Si haces estas cosas, estarás mejor en una llamada fría para mañana.

Video: El frío que llama apesta, pero solo si lo chupas.

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