Construye un embudo de ventas ganador en estos 3 sencillos pasos

Nota del editor: Este artículo fue escrito originalmente en 2016 y, aunque las mejores prácticas siguen siendo tan relevantes como siempre, el artículo se ha actualizado varias veces desde entonces para incluir aún más información sobre los embudos de ventas y cómo funcionan dentro de la mezcla de marketing de su pequeña empresa.

Mientras que los embudos de ventas son la columna vertebral de cualquier campaña de marketing digital, sabemos que a veces parecen desordenados y complicados. Pero tenemos buenas noticias: crear un embudo de ventas no tiene que ser doloroso y llevar tiempo. En este post, le enseñaremos cómo construir su propio embudo de ventas siguiendo sólo tres pasos fundamentales.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es el viaje que los clientes toman desde el momento en que primero encuentran su negocio hasta el momento en que finalmente hacen una compra.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

A medida que las perspectivas atraviesan el embudo de ventas, pasan por cuatro etapas distintas:

En la parte superior del embudo (ToFu), los prospectos primero se dan cuenta de su negocio y las soluciones que usted proporciona. Tal vez han tropezado con su blog o escuchado a un colega hablar de usted. O tal vez han hecho clic en su sitio web después de que un anuncio apareció en su feed de Facebook.

Ocasionalmente, los prospectos en esta etapa estarán listos para comprar de usted inmediatamente porque sucede que ofrece algo que quieren en este momento. Pero la mayoría de las veces, necesitarán un poco más de cuidado antes de convertirse en clientes.

Intereses

Las perspectivas que se mueven a la mitad del embudo (MoFu) tienen un problema particular o un objetivo que quieren alcanzar y ahora están buscando la solución correcta. Como esta es en gran medida una fase de investigación, las perspectivas están buscando activamente información y recursos educativos que les puedan ayudar a averiguar cuáles son sus opciones y cómo se comparan. Por esta razón, no serán muy receptivas a los contenidos promocionales o lanzamientos de ventas… todavía.

Decisión

Las perspectivas que se mueven al fondo del embudo (BoFu) han completado la mayor parte de su investigación, ha reducido sus opciones a dos o tres candidatos, y están a punto de sacar sus tarjetas bancarias. En esta etapa, una oferta promocional especial o una pieza final de contenido inductor de confianza puede ser suficiente para influir en la perspectiva de comprometerse con su opción sobre la de un competidor.

Medidas adoptadas

Las perspectivas finalmente se convierten en clientes en la parte inferior del embudo. Si usted ha sentado las bases correctamente, entonces una fuerte llamada a la acción debe ser suficiente para obtener la venta una vez que sus prospectos lleguen a esta etapa.

La importancia de entender su embudo de ventas

El mapeo de su embudo de ventas le permite entender lo que sus prospectos están pensando y haciendo en diferentes etapas del viaje del cliente. Armado con este conocimiento, usted puede comenzar a adaptar su mensajería y ofertas a diferentes segmentos de su audiencia, de acuerdo con donde en el embudo se sientan actualmente. Cuanto más resuenan sus comunicaciones con prospectos, más fácil es empujarlos más cerca de una compra.

Entender su embudo de ventas también le permite identificar cualquier obstáculo en su viaje al cliente donde las perspectivas tienden a caerse o pararse. Saber dónde y por qué sucede esto es el primer paso para arreglar la fuga y convertir más leads en clientes.

Su embudo de ventas también puede ayudarle a hacer mejores previsiones de ventas. Al mantener un registro de cuántos prospectos están en su línea y cuál es la tasa media de conversión para cada etapa, usted puede hacer una buena estimación de la cantidad de ingresos que su grupo actual de prospectos es probable que traiga.

En resumen, un embudo de ventas bien diseñado ayuda a su negocio a generar mejores leads y convertir un mayor porcentaje de ellos en clientes de pago.

Con eso en mente, vamos a repasar cómo empezar a construir su propio embudo de ventas.

Los 3 pasos para construir un embudo de ventas exitoso

¿Listo para construir tu embudo? ¡Genial! Sigue los siguientes pasos para construir un embudo que funcione para tu negocio.

Paso 1: Atraer

No puedes hacer ninguna venta si nadie sabe quién eres. Por lo tanto, el primer paso es poner tu marca delante de tu mercado objetivo y conseguir que visiten tu sitio web (o tienda de ladrillos y morteros). Esto les permite descubrir más acerca de tus productos y servicios.

Apunten a las personas adecuadas

Dado que la publicidad cuesta tanto dinero como tiempo, es imperativo que tengas una idea clara de a quién apuntas. Incluso si ya estás familiarizado con tu perfil de cliente típico, deberías dedicar algún tiempo a investigar todo lo que puedas sobre lo que te hace marcar.

Hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Qué problemas están tratando de resolver?
  • ¿Dónde “permanecen” en línea?
  • ¿Con qué tipo de contenido se involucran?

Cuanto más entiendas los comportamientos y motivaciones de tu público objetivo, mejor estarás creando contenido y diseñando ofertas que encuentren atractivas.

Una vez que entienda a quién se dirige, la siguiente tarea es captar su atención y convencerlos de que visiten su sitio web.

Hay dos maneras principales de hacerlo. La primera es tomar la ruta orgánica y crear contenido para tu público objetivo que puedan encontrar a través de Google, YouTube y las redes sociales. Tu objetivo debe ser crear contenido de alta calidad que tu audiencia encuentre valioso, y optimizar ese contenido para cualquier canal orgánico que tu audiencia utilice para descubrirlo.

Por ejemplo, si eliges crear un blog como una manera de atraer tráfico, asegúrate de que los temas que elijas estén bien investigados, bien escritos y sean de interés genuino para tu público objetivo. Además, tu blog debería estar optimizado para los motores de búsqueda para que tus posts tengan el mayor rango posible por sus palabras clave correspondientes.

Por supuesto, usted puede crear múltiples fuentes de tráfico de los canales orgánicos y pagados. Sólo asegúrese de no propagarse demasiado delgada. Evite ser la jota de todos los oficios y el maestro de ninguno!

Captura de leads

Una vez que haya encontrado una manera confiable de conducir el tráfico a su sitio web, el siguiente paso es convertir a esos visitantes en leads y comenzar el proceso de moverlos por su embudo de ventas.

Crear una landing page dedicada es una de las maneras más eficaces de conducir las inscripciones para su imán de plomo. Esto se debe a que una landing page dedicada le permite centrarse exclusivamente en convencer a sus visitantes de que el imán de plomo vale su tiempo.

Al eliminar las barras de navegación y los enlaces a otros contenidos, una landing page dedicada puede producir tasas de conversión tan altas como 8% a 20%, en comparación con sólo 1% a 3% en una página web típica. Usted puede obtener una muestra de lo fácil que es crear hermosas páginas de landing con Leadpages de alta conversión, visitando nuestra galería de plantillas de landing page.

Una vez que un visitante se convierte en una ventaja, comienzan a pasar de la etapa de “conciencia” del embudo de ventas a la etapa “interesada”, y eventualmente a la etapa de “decisión”. Necesitarás nutrir tus leads para facilitar esta transición, lo que implica proporcionarles un contenido increíble y ofertas específicas para ayudar a construir su confianza en ti. Con el tiempo, esto debería convencerlos de que tu negocio es la elección correcta para sus necesidades.

Crear una campaña de educación por correo electrónico es una de las mejores maneras de lograr esto. Este método consiste en construir una relación con clientes potenciales enviándoles boletines electrónicos con contenido que usted piensa que ellos encontrarán útil. Para sacar el máximo provecho de una campaña de educación, priorizar hacer todo lo posible para satisfacer las necesidades de información de sus clientes potenciales, en lugar de estar excesivamente centrados en las ventas.

Una parte crucial de dar un paseo más cerca de una decisión de compra es anticipar y resolver cualquier objeción o reserva que puedan tener sobre su producto o servicio. Usted puede identificar estas objeciones analizando de cerca los comentarios de los clientes, comprobando revisiones en línea de su negocio y competidores, y preguntando a su equipo de ventas qué preguntas surgen más a menudo cuando están cerrando una venta.

Paso 3: Convertir

Para las empresas que venden productos o servicios de alto nivel (y por lo tanto de alto compromiso), la mejor manera de cerrar una venta es a menudo que un representante de ventas se ponga en contacto con el líder directamente.Add-ons discrecionales como cupones adicionales, pruebas gratuitas extendidas, o programas de referencia también pueden ayudar a endulzar su oferta lo suficiente para sellar el acuerdo.

¡Comiencen a construir sus embudos de ventas!

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